B2B-портал — это не «витрина с каталогом», а режим работы с деньгами и обязательствами. Как в семейном бюджете: можно сразу расплатиться, можно договориться «до зарплаты», можно вынести на отдельный «конверт». От выбранной схемы оплаты зависят сроки оборота, дебиторка, скидки и даже лояльность дилеров. Ниже — практичная карта вариантов, которые поддерживает современный личный кабинет контрагента.
Для быстрого старта и примеров реализации смотрите ВЕБОФИС: B2B-портал. Там из коробки есть счета, УПД/ЭДО, кредитные лимиты, графики платежей, интеграции с 1С и уведомления.
1) Предоплата (100% или частичная)
Суть: контрагент платит до отгрузки. Часто — 100%, реже — 30/70 (аванс + окончательный платёж перед отгрузкой).
Когда уместно: новые клиенты, нестабильные рынки, кастомные изделия.
Плюсы: минимальная дебиторка, прогнозируемый кэш-флоу.
Риски: ниже конверсия заказов в пиковые сезоны.
В портале: выбор схемы при оформлении заказа, автоматическая генерация счёта, контроль поступления, блокировка отгрузки до оплаты, уведомления.
2) Постоплата: 7/15/30/45/60
Суть: отгрузка сейчас, оплата позже. Условия формата Net 30 (оплата в течение 30 дней) или с фиксированными датами платежа.
Когда уместно: проверенные партнёры, конкуренция «за дилера», быстрый оборот.
Плюсы: растёт оборот и удержание партнёров.
Риски: дебиторка, кассовые разрывы.
В портале: персональные кредитные лимиты, автоматический расчёт дат платежа, реестр просрочек, напоминания, выгрузка в 1С/ERP, отчёты по срокам (aging).
3) Скидка за раннюю оплату
Суть: «2/10 Net 30» — заплати в 10 дней и получи 2% скидки, либо в течение 30 дней — без скидки.
Когда уместно: есть свободная ликвидность у покупателя или поставщика.
Плюсы: ускоряет оборот, «мягкая» альтернатива штрафам.
Риски: нужна чёткая математика и прозрачные расчёты.
В портале: автоматический пересчёт цены при выборе даты платежа, подсказка «экономии в рублях», фиксация условий в счёте/УПД.
4) Частичная оплата по этапам
Суть: график платежей под проект: 20% при старте, 50% после приёмки этапа, 30% — после запуска.
Когда уместно: проекты, custom-поставки, длительные внедрения.
Плюсы: делит риск, синхронизирует оплату с результатом.
Риски: споры по приёмке.
В портале: в заказе — план-график с контрольными точками, кнопка «Сдать этап», акт/УПД по ЭДО, выставление счёта автоматически.
5) Эскроу/аккредитив, банковская гарантия
Суть: деньги «на замке» у банка/эскроу-провайдера до исполнения условий.
Когда уместно: первые сделки, крупные суммы, экспорт/импорт.
Плюсы: снижает риск неисполнения.
Риски: комиссия банка, больше бумажной работы.
В портале: прикрепление реквизитов аккредитива, статусы исполнения, чек-лист документов.
6) Консигнация (товар под реализацию)
Суть: товар у дилера, оплата — после фактической продажи конечному клиенту.
Когда уместно: быстрый ритейл, новые регионы, сложные номенклатуры.
Плюсы: ускоряет вход на полку, покрывает больше точек.
Риски: контроль остатков, риск устаревания.
В портале: учёт складов на стороне дилера, фото-отчёты, автоматический счёт по факту реализации, возвраты.
7) Оплата при получении (POD/КПП)
Суть: расчёт в момент передачи товара.
Когда уместно: локальная логистика, срочные поставки.
Плюсы: минимум риска невыплаты.
Риски: организационные задержки, лимиты курьерских служб.
В портале: привязка платежа к накладной/ТТН, закрывающие документы сразу в ЛК.
8) Депозит/«кошелёк» и автосписания
Суть: контрагент вносит депозит; заказы списываются автоматически, пополнение — по триггерам.
Когда уместно: крупные сети, частые микродоставки, расходники.
Плюсы: меньше счетов и задержек, быстрые повторы.
Риски: контроль остатков депозита.
В портале: баланс счёта, триггеры автопополнения, лимиты на заказ, акты сверки.
9) Факторинг и реверсивный факторинг (SCF)
Суть: финансирование под уступку денежного требования (поставщик получает деньги сразу, фактор ждёт оплату от покупателя) или reverse factoring, когда инициатор — покупатель с высокой кредитоспособностью.
Когда уместно: длинные Net-сроки, дефицит оборотных средств.
Плюсы: ускоряет оборот без давления на партнёров.
Риски: стоимость финансирования.
В портале: кнопка «Отправить счёт на факторинг», статусы финансирования, данные для фактор-компании, отметка в графике платежей.
10) Подписка/абонплата и pay-as-you-go (для сервисов)
Суть: регулярные услуги — техподдержка, SLA, лицензии, аренда тары/оборудования; либо по счётчику — «за использование» (метры, часы, сообщения, сборы).
Когда уместно: сервисная составляющая в контракте.
Плюсы: предсказуемость и/или справедливая тарификация.
Риски: недооценка реального потребления.
В портале: счёт-регулярка, автосписание, лимиты, дашборд потребления.
11) Гибриды
Комбинируют варианты: 30% аванс + Net 30, «депозит + постоплата», «milestones + аккредитив», «подписка + usage». Ключ — прописать приоритеты, формулы и события (какой документ что разблокирует).
Как это работает технически: платёжные рельсы и документы
- Рельсы: безнал (руб./валюта), СБП, корпоративные карты/эквайринг B2B, прямое дебетование, мультивалютные платежи.
- Документы: счёт, счёт-фактура/УПД, акты, ТТН; всё — через ЭДО (Диадок/Такском и т. п.), статусы — в ЛК.
- Интеграции: 1С/ERP/CRM, склад, транспорт, BI.
- Управление рисками: KYC/скоринг контрагента, персональные лимиты, стоп-листы, антифрод-триггеры.
- Коммуникации: напоминания о платеже, автогенерация платёжек, согласования по ролям.
Сводная таблица по схемам оплаты в B2B-портале
| Схема | Денежный цикл | Риски поставщика | Сложность | Кому подходит |
|---|---|---|---|---|
| Предоплата 100% | Короткий | Низкие | Низкая | Новые клиенты, кастом |
| 30/70 | Средний | Низкие/средние | Средняя | Серийные поставки |
| Net 30/45/60 | Длиннее | Средние/высокие | Низкая | Надёжные дилеры |
| 2/10 Net 30 | Средний | Средние | Средняя | Ускорение оборота |
| Milestones | Проектный | Делится | Средняя/высокая | Проекты, CAPEX |
| Эскроу/LC | Средний | Низкие | Высокая | Крупные/первые сделки |
| Консигнация | Отложенный | Средние | Средняя | Ритейл, регионы |
| Депозит | Очень короткий | Низкие | Низкая | Частые поставки |
| Факторинг/SCF | Короткий | Переносится | Средняя | Длинные Net-сроки |
Как выбрать схему под ваш профиль
- Профиль спроса и оборота. Много быстрых повторных заказов? Депозит или подписка облегчат жизнь.
- Риск-профиль контрагента. Новый — предоплата/эскроу; проверенный — Net 30 с лимитом.
- Стоимость денег. Если ставка высока — ускоряйте оплату скидками или факторингом.
- Доля сервиса. Есть SLA/подписки — комбинируйте с milestones.
- Процессы. Важны скорость и прозрачность — автоматизируйте ЭДО, напоминания, акты.
Для комплексной оценки смотрите чек-лист из статьи Как выбрать b2b-портал: чек-лист для директора и ИТ-руководителя, а критерии надёжности платформ — в материале Какие B2B-порталы считаются наиболее надёжными и практичными: критерии выбора без иллюзий.
Что можно автоматизировать в личном кабинете контрагента
- Правила ценообразования и скидок под дату платежа (dynamic discounting).
- Кредитные лимиты и блокировки отгрузок при превышении.
- Графики платежей и напоминания в нужные дни и часы.
- Кнопки «Оплатить» (СБП/эквайринг) прямо из счёта.
- ЭДО-маршруты: накладные, акты, УПД, КСФ — «в один клик».
- Отчётность по дебиторке (aging), экспорт в 1С/ERP, сверки.
- Интеграции с факторингом/SCF и автоматические статусы финансирования.
Все эти механики можно реализовать в готовом решении ВЕБОФИС: B2B-портал. На демо можно разложить ваш текущий договор и собрать схему «как надо».
Резюме
Нет универсальной схемы. Есть ваши риски, стоимость денег и отношения с партнёрами. Начинайте строго: предоплата/лимиты. По мере доверия открывайте Net-сроки, добавляйте скидки за раннюю оплату, для проектов — milestones, для оборота — факторинг. Главное — оцифровать правила на b2b-портале, чтобы не спорить «кто обещал» и не терять деньги на ручных операциях.
