B2B-портал — это не «витрина с ценником», а рабочая среда между компаниями: заказы, взаиморасчёты, документы, сервис.
Как с семейным бюджетом: кто-то платит сразу, кто-то покупает в рассрочку, а кто-то ведёт конверты. Тип портала выбирают под бизнес-модель, каналы продаж и дисциплину процессов.
Перед выбором типа портала изучите чек-лист требований для выбора b2b-портала:
«Как выбрать B2B-портал: чек-лист для директора и ИТ-руководителя».
А чтобы не обольщаться силой маркетинга и оценивать ситуацию трезво — прочитайте
«Какие B2B-порталы считаются наиболее надёжными и практичными: критерии выбора без иллюзий».
1. Личный кабинет контрагента (дилеры/дистрибьюторы)
Базовый и самый востребованный сценарий. Контрагент видит персональные цены, остатки, условия, кредитные лимиты, бонусы; может оформлять заказы, отслеживать статусы, скачивать закрывающие документы.
Это «единое окно» вместо писем и звонков. Хорош для производителей, дистрибьюторов, оптовиков.
Когда выбирать:
- Сотни+ контрагентов, повторяемые заказы.
- Индивидуальные условия (цены, отгрузки, графики платежей).
- Нужно сократить нагрузку на отдел продаж и бухгалтерию.
KPI:
- Доля самообслуживания (% заказов через портал).
- Скорость подтверждения заказов и оплат.
- Снижение ошибок в документах и рекламациях.
Посмотрите, как это реализовано в готовом B2B-портале ВЕБОФИС.
2. Портал закупок и поставщиков (SRM / eProcurement)
Сценарий «наоборот»: вы — покупатель, а поставщики конкурируют на прозрачных условиях. План закупок, заявки, квалификация поставщиков, котировки/тендеры, сравнение предложений, договор, контроль исполнения.
Когда выбирать:
- Сложные закупки, несколько поставщиков на номенклатуру.
- Строгая комплаенс-процедура и аудит.
- Цели по экономии и срокам поставок.
KPI:
- Экономия vs. «историческая» цена, TCO.
- Срок цикла закупки, SLA поставщиков.
- Доля квалифицированных/активных поставщиков.
3. B2B e-commerce (оптовый интернет-магазин)
Привычный магазин, но с B2B-логикой: скрытые каталоги, прайс-типы, минимальные партии, кредитные лимиты, частичные отгрузки, быстрый повтор, экспорт в 1С/ERP.
Хорош для широкой номенклатуры и быстрого самообслуживания партнёров.
4. Партнёрский портал и канал продаж (PRM)
Управление каналом: регистрация сделок (deal registration), MDF, обучение, сертификация, маркет-коллатералы, совместные кампании.
Помогает избегать конфликтов территорий и мотивационно «держит» партнёров в фокусе.
5. Каталог с конфигуратором и CPQ
Для сложных продуктов: конфигуратор исключает несочетаемые опции, считает цену и маржу, формирует коммерческое предложение, запускает согласования.
Полезно в машиностроении, IT-интеграции, мебельной и строй-индустрии.
6. Документооборот и EDI/ЭДО
Заказы, счета, УПД, спецификации, акт-разногласий — всё электронно и синхронизировано с ERP.
Портал как «шлюз» с архивом и трассировкой — меньше ошибок, быстрее закрывается выручка.
7. Сервисный портал: support / helpdesk
Заявки на обслуживание, гарантии, RMA, база знаний, чат с инженерами, SLA и приоритизация.
Если вы продаёте оборудование/POC-решения — без такого портала расходы на поддержку растут геометрически.
8. Логистика и трекинг заказов
Статусы отгрузок, окна доставки, взаимодействие со складами/3PL, претензионка, фото-подтверждения.
Прозрачность по цепочке «от заказа до поставки» снижает количество звонков «где мой груз?».
9. Отраслевой B2B-маркетплейс
Многосторонняя площадка с каталогом участников, стандартами обмена данными, тарифами, платёжной логикой и арбитражем споров.
Сложно запустить, но даёт сетевой эффект и новый канал сбыта для отрасли.
10. Портал сообщества и знаний
Обучение, документация, форумы/сообщества, онбординг партнёров и клиентов.
Ускоряет внедрения и снижает нагрузку на поддержку за счёт «самопомощи».
Как не ошибиться с выбором
Универсального «волшебного» портала нет. Чётко назовите цели: оборот, маржа, скорость цикла, снижение затрат на обработку заказа, NPS партнёров.
Далее — сравните типы по соответствию этим целям и по готовности интеграций (ERP/CRM/1С/BI/логистика/ЭДО).
| Тип | Когда нужен | Основные KPI | Критичные интеграции |
|---|---|---|---|
| ЛК контрагента | Опт, дилеры, повторяемые заказы | % самообслуживания, скорость подтверждения, снижение ошибок | ERP/1С, CRM, ЭДО, платёжные шлюзы |
| SRM / eProcurement | Многопоставочные закупки, комплаенс | Экономия, срок цикла, SLA поставщиков | ERP/MRP, каталоги, ЭДО |
| B2B e-commerce | Широкая SKU-матрица, быстрые повторы | Конверсия заказа, AOV, скорость оформления | PIM/ERP, CRM, платежи, доставка |
| PRM | Канальные продажи, MDF, обучение | Активность партнёров, win-rate, покрытие рынка | CRM, LMS, маркет-платформы |
| CPQ | Сложные конфигурации и калькуляции | Скорость КП, точность цены/маржи | ERP/CPQ, DMS, электронные подписи |
| EDI/ЭДО | Обмен документами «без бумаги» | Скорость закрытия, отсутствие расхождений | ЭДО-операторы, ERP, бухгалтерия |
| Support/helpdesk | Продажи с сервисом/гарантиями | SLA, FCR, стоимость тикета | CRM, база знаний, телефония/мессенджеры |
| Логистика/треккинг | Много отгрузок, 3PL, претензионка | Сроки доставки, % обещаний, меньше «где груз?» | WMS/TMS, ERP, уведомления |
| Маркетплейс | Сетевой эффект отрасли | GMV, активные продавцы/покупатели | Платежи/эскроу, KYC, каталоги |
| Сообщество/знания | Онбординг и самообслуживание | Вовлечённость, снижение нагрузки на поддержку | LMS, база знаний, SSO |
Ещё раз: начните с требований и критериев.
Чек-лист — здесь: Как выбрать B2B-портал.
Критерии надёжности — здесь: надёжные и практичные B2B-порталы.
Практический совет
Часто выигрывает не «чистый» тип, а гибрид: ЛК контрагента + CPQ + ЭДО + трекинг.
Начните с ядра (заказы и расчёты), затем итеративно включайте модули. Как ремонт: сначала электрика и стены, а декор — потом.
Внедрение и риски
- Данные и интеграции: без выверенной модели цен, остатков, лимитов и интеграций портал будет тормозить продажи.
- Роли и права: в B2B ответственность персональная — настраивайте SSO, audit-trail, раздельные права.
- Финансовые сценарии: постоплата, депозиты, частичные отгрузки, факторинг — продумайте заранее.
- Операционные SLA: скорость подтверждения, сроки отгрузок, обработка рекламаций — измеряйте и публикуйте.
- Обучение партнёров: короткие инструкции и база знаний снижают нагрузку в первые месяцы.
Что дальше
Определите «минимально жизнеспособный» объём — и запускайте. Бизнес ценит скорость.
Подробности и запись на демонстрацию — на странице готового B2B-портала ВЕБОФИС.
