Введение

Холодные звонки — один из способов найти новые каналы продаж и клиентов.

Когда мы говорим о холодных звонках, подразумеваем попытки установить контакт с потенциальными клиентами, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге компании. Почему это важно? Холодные звонки требуют терпения и настойчивости, но при правильных подходах могут стать эффективным инструментом для развития бизнеса.

Далее в статье мы рассмотрим стратегии, применение которых помогут вам мастерски проводить такие звонки и увеличивать свои продажи.

Подготовка к звонку

Перед тем как поднять трубку, важно провести хорошую подготовку. Исследуйте свою целевую аудиторию: кто ваши клиенты, какие у них потребности и боли. Вы должны иметь четкое понимание о том как продукт/услуга может решить проблему клиента. Проанализируйте информацию из вашей CRM- системы или загляните на общедоступные ресурсы.

Скрипт звонка — это ваша карта. Он должен быть гибким, но структурированным. Начните с подачи обращения, объясните, почему вы звоните, и какую пользу может принести ваш продукт. Установите конкретные цели для звонка: хотите ли вы представить продукт/услугу, назначить встречу, привлечь внимание потенциального клиента или заключить сделку?

Психология общения

Ключ к успешным холодным звонкам кроется в психологии общения. Люди не покупают у тех, кто им не нравится. Поэтому важно выстроить доверие: представьтесь, расскажите немного о себе, но не зацикливайтесь на этом. Главное — быть искренним.

Активное слушание — еще один важный аспект. Этот метод позволяет подчеркнуть, что вы проявляете внимание к собеседнику и уточнить, верно ли понимаете основной смысл предоставляемой информации.

Задавайте открытые вопросы, они стимулируют беседу и дают возможность узнать больше о потребностях клиента.Например, вместо вопроса «Вас заинтересовало наше предложение?», можно спросить «Что вас заинтересовало в нашем предложении?».

Техники успешных холодных звонков

Одной из самых эффективных техник является метод SPIN-продаж, который направлен на понимание потребностей клиента через четыре типа вопросов:

• Ситуационные- текущая ситуация клиента. Пример: «Как сейчас решаете данную задачу?».
• Проблемные- выявление проблем, с которыми сталкивается клиент. Пример: «При использовании текущего решения, с какими трудностями сталкиваетесь?».
• Импликационные (извлекающие)- осознание клиентом значимости проблемы. Пример: «Как возникающая проблема влияет на производительность?».
• Нужностные ( направляющие)- выявление желаемого результата при использовании вашего решения. Пример: «Если вы будете использовать наш продукт, как изменится процесс работы?».

Этот метод позволяет глубже понять потребности клиента и продемонстрировать, как ваш продукт может их удовлетворить.

Работа с возражениями

В процессе разговора с потенциальным клиентом менеджер обязательно столкнется с возражениями. Важно не бояться их и воспринимать как возможность для обсуждения.

Условно возражения можно разделить на три вида:

• Истинные- клиент говорит, что думает.
• Ложные- клиент скрывает настоящую причину отказа.
• Условно-объективные- озвучивает реальные причины, по которым не может принять предложение.

Например, когда клиент говорит: «У нас уже есть подобный продукт/решение», это может стать поводом обсудить преимущества вашего предложения. Примените прием «перекрестного вопроса»: «Что важно для вас в работе с этим решением?»

Анализ и оптимизация звонков

Каждый менеджер по продажам знает, что после обзвона стоит делать анализ. Сбор обратной связи и фиксирование результатов поможет сотруднику проработать свои ошибки, увидеть какие инструменты работают, а какие нет. Пробуйте разные нюансы в подходах и адаптируйте свою стратегию.

Современные технологии предоставляют новые возможности для анализа и улучшения качества звонков. Мы рекомендуем воспользоваться нашей конфигурацией: «ВЕБОФИС: Сканер отдела продаж«. Он поможет вам глубже понять поведение клиентов, проанализировать эффективность звонков и выявить ключевые моменты, которые требуют улучшения. Не упустите шанс повысить свою продуктивность и эффективность с помощью передовых технологий!