Коротко: маркетплейс — это «аренда прилавка», а B2B-портал — «свой магазин с запасным выходом». И то, и другое работает, вопрос — под вашу стратегию, маржинальность и контроль над данными.
Зачем вообще сравнивать?
Российские поставщики и производители сегодня балансируют между быстрым ростом оборота и потребностью в управляемости.
Маркетплейсы дают охват и скорость, но диктуют правила игры и комиссию.
Корпоративный B2B-портал требует фокуса на внедрении, зато закрепляет отношения с дилерами и снижает операционные риски.
Если вы на развилке, начните с базового ориентира: «Где моя прибыль через 12–24 месяца — на стороне трафика, который мне дают извне, или на стороне процессов, которыми управляю я?»
Сравнение по ключевым критериям
| Критерий | Маркетплейс | B2B-портал | Комментарий |
|---|---|---|---|
| Запуск | Быстрый «из коробки» | Нужны настройки и интеграции | Маркетплейс — быстрый старт; портал — быстрый рост управляемости. |
| Комиссии и сборы | Комиссия с заказов, логистики, сервисов | Без комиссии; расходы на поддержку | ROI портала растёт с оборотом. |
| Контроль цен и ассортимента | Ограничен политиками площадки | Полный контроль прайс-листов и SKU | Портал позволяет гибкие прайс-группы и персональные условия. |
| Данные клиентов | Ограниченный доступ к аналитике | Полное владение данными | Критично для аналитики и KPI команды продаж. |
| Интеграции | Закрытая экосистема | Гибкие API с CRM/ERP | Снижение ручного труда и ошибок. |
| Лояльность дилеров | Лояльность площадке, не бренду | Лояльность бренду и сервису | Портал закрепляет привычки закупки у вас. |
| Операционные риски | Зависимость от правил площадки | Собственные SLA и процессы | Риск блокировок vs. риск проекта — выбирайте осознанно. |
| Масштабируемость | Растёт GMV с комиссией | Растёт оборот при падающем TCO | Экономия на масштабе — в пользу портала. |
| Персональные условия | Ограничены | Индивидуальные прайс-листы, лимиты, отложенные платежи | Стандарт для оптового канала. |
Когда маркетплейс — удачный выбор
- Нужно быстро «поймать спрос» и протестировать MVP ассортимента.
- Бюджет ограничен, команда продаж не готова к цифровой трансформации.
- Цель — географическое расширение с минимальными переговорами и бумажной работой.
Когда корпоративный B2B-портал — must-have
- Есть дилерская/дистрибьюторская сеть, важны персональные условия, отгрузки по лимитам, кредитные линии.
- Нужно владение данными, интеграции с CRM и ERP, сведение остатков и заказов без Excel.
- Стратегия — маржинальность и повторные закупки, а не гонка за трафиком.
Экономика: простая формула здравого смысла
Маркетплейс: переменные расходы растут вместе с оборотом (комиссии, сервисные сборы, логистика).
Портал: выше стартовые затраты, но дальше — преимущественно постоянные расходы,
TCO на заказ падает.
Практическое правило: если комиссия площадки × ваш целевой оборот > суммарные затраты на портал и его поддержку за 12–18 месяцев — считайте ROI портала. Часто он оказывается выше, особенно в опте.
Процессы и интеграции: где рождается эффективность
В портале вы диктуете логику: роли и права, лимиты, отгрузки, согласования, прайс-группы, кредитные дни и отложенные платежи.
За счёт API включаются:
CRM,
ERP, электронный документооборот, платежи, уведомления, SSO.
В маркетплейсе логика типовая: это плюс на старте и минус при тонкой настройке под ваш канал.
Риски и устойчивость
- Площадка: зависимость от алгоритмов, возможные штрафы и блокировки карточек, изменение комиссий.
- Портал: проектные риски (сроки, качество, внедрение). Управляются планом, SLA и поэтапным запуском.
Как принимать решение: чек-лист
Пройдитесь по подробному материалу «Как выбрать B2B-портал: чек-лист для директора и ИТ-руководителя». Ниже — сокращённая версия:
- Оборот и маржа в оптовом канале через 12–24 месяца.
- Доля заказов, требующих персональных условий и лимитов.
- Стоимость ошибок и ручных операций (перебитые цены, неактуальные остатки).
- Системы вокруг: CRM, ERP, ЭДО, телефония — готовы к интеграции?
- Риски «единой точки отказа» — кто владеет клиентской базой и процессом?
А чтобы без иллюзий оценить платформы, загляните в «Какие B2B-порталы считаются наиболее надёжными и практичными: критерии выбора без иллюзий».
Пошаговый сценарий для России: «гибрид»
- Быстрый спрос: подключитесь к 1–2 профильным маркетплейсам для трафика и проверки цен/ассортимента.
- Запуск портала: стартуйте с каталога, персональных прайс-листов и онлайн-заказов.
- Интеграции: подключите CRM/ERP, запустите согласования и отложенную оплату.
- Миграция ключевых клиентов: переведите регулярные закупки в портал, оставив площадки для «длинного хвоста».
- Оптимизация: снижайте TCO на заказ, фиксируйте KPI и NPS.
Где взять готовое решение
Если хотите ускорить путь, посмотрите «ВЕБОФИС: готовый B2B-портал».
Конфигурация покрывает типовые сценарии оптовых продаж, дилеров и дистрибьюторов: персональные условия, лимиты, согласования, онлайн-оплату, интеграции по API.
Вывод
Маркетплейс — хороший ускоритель старта и расширения охвата.
Собственный B2B-портал — фундамент для управляемого роста маржи, владения данными и устойчивости.
В России чаще выигрывает гибрид: быстрый трафик с площадок + стратегический центр тяжести в своём портале.
