Цена — это не “цифра в прайсе”. Это управленческое решение: сколько вы зарабатываете, кого привлекаете, как вас воспринимают и насколько устойчиво вы переживёте сезон, кризис или демпинг соседа.
С чего начинается правильная цена: две границы
У любой цены есть коридор. Снизу — «пол не провалиться», сверху — «потолок, выше которого клиент не видит смысла платить». Ваша задача — осознанно выбрать точку внутри коридора, а не “пальцем в небо”.
Нижняя граница: экономика
Минимальная цена, которая покрывает переменные расходы и вашу долю постоянных расходов — и оставляет прибыль.
- переменные: сырьё/закупка, упаковка, доставка, комиссия, сдельная оплата;
- постоянные: аренда, оклады, бухгалтерия, софт, маркетинг, налоги, амортизация;
- резерв: возвраты, брак, просрочки, “непредвиденное”.
Верхняя граница: ценность
Максимальная цена, при которой клиент всё ещё считает покупку разумной. Здесь решают:
- какой результат получает клиент (деньги, время, риск, комфорт);
- чем вы отличаетесь от альтернатив (не только конкурентов);
- доверие: кейсы, гарантии, сервис, прозрачность.
Шаг 1. Посчитайте «пол»: себестоимость и минимально допустимую цену
Ошибка №1 — считать себестоимость «без себя». Если вы продаёте услугу и не заложили время специалиста, управленца и поддержку — вы не бизнес, вы “кружок по интересам”.
Быстрые формулы, которые спасают маржу
| Показатель | Формула | Зачем нужен |
|---|---|---|
| Маржа | Маржа = Цена − Переменные затраты |
Понимать, сколько остаётся на покрытие постоянных расходов и прибыль |
| Маржинальность | Маржинальность = Маржа / Цена × 100% |
Сравнивать товары/услуги между собой и контролировать “здоровье” цены |
| Наценка | Наценка = (Цена − Себестоимость) / Себестоимость × 100% |
Управлять ценой от закупки/себестоимости |
| Точка безубыточности | Объём = Постоянные расходы / Маржа на единицу |
Понимать, сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль |
Шаг 2. Посмотрите на рынок: конкуренты, замены и ожидания клиента
“Конкуренты” — это не только компании с таким же продуктом. Это всё, что решает ту же задачу клиента: сделать самому, нанять фрилансера, купить дешевле, отложить на потом. Поэтому важно смотреть шире:
- Прямые конкуренты: аналогичный продукт/услуга.
- Косвенные: другая технология/подход к той же задаче.
- Статус-кво: “ничего не делать” — тоже альтернатива.
Шаг 3. Упакуйте ценность: за что клиент платит на самом деле
Клиент редко платит за “функции”. Он платит за понятный результат и спокойствие. Как в ремонте: можно купить плитку, клей и уровень — но платят мастеру за ровный пол и отсутствие головной боли.
Экономия времени
Быстрее запуск, меньше согласований, меньше переделок.
Снижение рисков
Гарантии, стандарты качества, предсказуемый процесс, ответственность.
Рост результата
Выручка, конверсия, качество, повторные покупки, удержание.
Шаг 4. Выберите метод: как именно формировать цену
Универсального метода нет. Зато есть понятная логика: сначала «пол» (затраты), затем «потолок» (ценность), затем «коридор» (рынок). Дальше — выбираете стратегию под цель.
Подходит, когда издержки предсказуемы, а продукт/услуга стандартные. Плохо работает там, где ценность сильно выше себестоимости (премиум, экспертиза, редкая компетенция).
Риск: можно случайно поставить цену ниже рынка (недозаработать) или выше рынка (не продавать).
Хорошо, когда товар сравним, а клиент выбирает по цене/наличию/доставке. Часто используется в рознице и массовых категориях.
Риск: если у вас другая структура затрат, вы можете “продавать в минус”, не заметив этого сразу.
Цена отталкивается от выгоды клиента: экономия, рост, снижение рисков. Сильнее всего работает в услугах, консалтинге, сложных продуктах и подписках.
Здесь полезно считать LTV и ROI: если ценность измерима — цену проще защищать.
Шаг 5. Соберите “лестницу цен”: не одна цена, а выбор
Когда у вас одна цена — вы либо “дорого”, либо “дёшево”. А когда есть 3 пакета, клиент выбирает между вариантами, а не спорит с вашей ценой. Классическая схема: Базовый → Оптимальный → Максимальный.
Базовый
Закрывает минимальную потребность. Без “лишнего”, но без провалов по качеству.
Оптимальный
Лучшее соотношение ценности/цены. Обычно его и покупают чаще всего.
Максимальный
Для тех, кому важны скорость, сервис, гарантии, индивидуальные условия.
Шаг 6. Скидки и акции: как не “съесть” прибыль
Скидка — инструмент, а не стиль жизни. Если скидки постоянные, клиент начинает считать вашу «полную цену» фикцией.
Правила, которые держат маржу в порядке
- Заранее определите лимит скидки: “до X% без согласования, выше — только с руководителем”.
- Скидка должна иметь причину: объём, предоплата, длинный контракт, сезонность, пакет.
- Не давайте скидку без встречного шага: “сделаем дешевле при оплате за 6 месяцев”.
- Отдельно считайте скидки в деньгах, а не в процентах: проценты “не болят”, а деньги — да.
- Стройте акции вокруг ценности: бонус, расширенная гарантия, ускорение — часто лучше, чем минус 10%.
Товар и услуга: где чаще всего ошибаются
Если продаёте товар
- не учитывают комиссии, логистику и возвраты;
- путают “оборот растёт” и “прибыль растёт”;
- делают одну цену для всех каналов и теряют управляемость;
- не управляют прайс-матрицей (сегменты, объёмы, условия).
Если продаёте услугу
- не фиксируют объём работ и “распухают” по времени;
- забывают заложить управление, коммуникации и поддержку;
- боятся поднять цену, но перегружают команду;
- продают “часы”, хотя клиент покупает результат.
Как внедрить ценообразование как процесс, а не разовую настройку
Цена — не табличка на стене. Это живая система. Затраты меняются, конкуренты двигаются, клиенты взрослеют. Поэтому полезно сделать простой цикл управления ценой:
Где автоматизация реально помогает в ценах
Самая частая проблема не в том, что “мы не знаем формулы”. А в том, что цены живут в Excel, скидки — в переписках, а фактическая прибыльность — “где-то потом”. Когда данные собираются в системе, цена перестаёт быть догадкой.
Персональные прайсы и условия для контрагентов
Если у вас опт, дилеры или корпоративные клиенты — важно управлять прайсами по сегментам, лимитами и условиями. Это удобно решается через готовый B2B-портал ВЕБОФИС: личный кабинет партнёра, индивидуальные цены, документы и контроль условий.
Прайсы, скидки, продажи и повторные покупки
Для розницы и e-commerce критично видеть, что продаётся с прибылью, а что “создаёт оборот”. В этом помогает CRM для интернет-магазина ВЕБОФИС: история клиентов, заказы, сегменты и контроль скидок — в одном контуре.
Себестоимость услуги через учёт времени
Если вы продаёте услуги, себестоимость часто “утекает” в невидимые часы. Когда время учитывается прозрачно — легче защищать цену и понимать реальную маржинальность. Для этого подходит ВЕБОФИС: TRACKING.
Проектные работы: контроль объёма и “распухания” задач
Чтобы услуга не превращалась в бесконечный “допилим ещё чуть-чуть”, нужны рамки, этапы и прозрачность задач. Это проще выстроить через HelpDesk ВЕБОФИС: задачи, статусы, контроль объёма и управляемый процесс.
Чек-лист: как установить цену за 60 минут без “магии”
- Определите цель: прибыль, доля рынка, вход в сегмент, скорость роста.
- Посчитайте переменные затраты на единицу и долю постоянных расходов.
- Определите минимальную маржу и “пол” цены (ниже нельзя).
- Соберите коридор цен у конкурентов и альтернатив.
- Сформулируйте ценность: что клиент получает в деньгах/времени/риске.
- Выберите метод: себестоимость, конкуренты, ценность (или комбинация).
- Соберите 3 пакета/тарифа: базовый, оптимальный, максимальный.
- Опишите правила скидок и лимиты (кто, сколько и за что).
- Проверьте точку безубыточности: сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль.
- Запланируйте пересмотр цен: ежемесячно цифры, ежеквартально стратегия.
Хотите настроить прайсы, скидки и контроль маржинальности “под ключ”?
Разберём вашу ситуацию, посчитаем коридор цены и покажем, как собрать управляемую систему продаж и ценообразования на ВЕБОФИС.
