«Где тонко — там рвётся». В продажах это место видно по цифрам. За 1 день можно навести порядок: подключить «Сканер» к CRM, снять метрики по этапам и выдать короткий план быстрых правок. Ниже — методика, чек-лист и типовые «поломки» воронки.
Как работает «Сканер» и что он показывает
«Сканер отдела продаж» автоматически подтягивает сделки, лиды и коммуникации из CRM и телефонии, строит воронку по вашим этапам, считает конверсии и время между шагами, помечает «узкие» места и ошибки в разговорных скриптах. Его задача — не просто «показать график», а дать приоритет правок.
- Подключение за 30–60 минут к популярным CRM и АТС.
- Автоматический расчёт конверсий по этапам и среднего времени переходов.
- Анализ диалогов: выделение нарушений скриптов и рисков потери сделки.
- Готовый one-pager: «что править первым», ответственные и срок.
Подробнее о продукте: ВЕБОФИС: Сканер отдела продаж. Для мониторинга дисциплины и задач менеджеров подойдет ВЕБОФИС: TRACKING. Полный список решений — в каталоге.
План «Аудит за 1 день»
- Подключить данные (0–1 ч): доступ к CRM/АТС, выбрать ветку воронки и период (обычно 30–90 дней).
- Снять метрики (1–2 ч): конверсии по этапам, время отклика на первый контакт, «возраст» висящих сделок.
- Найти изломы (2–4 ч): этапы с провалами конверсии и завышенным временем; прослушать 10–15 показательных звонков.
- Поставить диагноз (4–6 ч): сформулировать 3–5 причин с подтверждением данными и примерами.
- Назначить правки (6–8 ч): короткий список задач с ответственными, сроком и ожидаемым эффектом.
Конверсия по этапам: что и как считать
| Этап | Формула | Что фиксируем |
|---|---|---|
| Лид → Контакт | Контактов / Лидов × 100% | Доля лидов, с которыми успели связаться |
| Контакт → Квалификация | Квалиф. / Контактов × 100% | Соответствие ICP, полнота карточки |
| Квалификация → КП | КП / Квалиф. × 100% | Наличие ТЗ/критериев, срок выставления КП |
| КП → Переговоры | Переговоров / КП × 100% | Возвраты на вопросы, возражения |
| Переговоры → Сделка | Сделок / Переговоров × 100% | Подписание и оплата |
Важно: считайте переходную конверсию между соседними этапами, а не только «в общую сделку» — так быстрее видно место утечки.
7 типовых «узких мест» и быстрые правки
1) Долгий первый ответ
Симптом: много лидов «остывает», конверсия Лид→Контакт ниже ожиданий.
Диагноз: среднее время до первого касания > 15–30 минут; нет дежурств в пиковые часы.
Правка: авто-ответ в мессенджере, «дежурные окна», напоминания в CRM, короткий скрипт первого звонка. Подключите Нейроконсультанта как «ночного оператора».
2) Плохая квалификация
Симптом: этап «Квалификация» тянется, много возвратов на «Контакт».
Диагноз: в карточке нет ключевых полей (бюджет, срок, лицо, критерии выбора).
Правка: обязательные поля в CRM, шаблон вопросов, подсветка пустых полей «Сканером».
3) Медленное выставление КП
Симптом: от квалификации до КП проходят дни.
Диагноз: нет шаблонов, КП «собирают руками».
Правка: библиотека шаблонов, автоподстановка реквизитов и позиций, контроль сроков в CRM.
4) Потеря после КП
Симптом: этап КП → Переговоры «проседает».
Диагноз: нет сценария follow-up, менеджеры боятся «дожимать».
Правка: серия напоминаний, 2–3 готовых скрипта возражений, шаблон письма «проверяю, всё ли получили».
5) Зависшие сделки
Симптом: много карточек > X дней на одном этапе.
Диагноз: нет правил «гигиены» воронки, сделки не переводят или не закрывают.
Правка: автозакрытие «просроченных», недельный «разбор завалов», доски фокуса в CRM.
6) Ошибки в разговорах
Симптом: возражения «цена», «подумать» звучат слишком часто, низкая конверсия Переговоры → Сделка.
Диагноз: нарушение структуры звонка, нет согласования «следующего шага».
Правка: разбор 10–15 звонков, чек-лист скрипта, тренировка фраз «закрытия на действие»; контроль «Сканером».
7) Некачественный лид-поток
Симптом: даже при быстрой обработке конверсии низкие.
Диагноз: несоответствие источников вашей целевой аудитории.
Правка: отметка источников в CRM, срез по эффективности каналов, перераспределение бюджета.
Мини-формулы и пороги для экспресс-диагностики
- Конверсия этапа:
Переходы на следующий этап / Кол-во на текущем × 100%. - Скорость реакции: среднее и медиана времени до первого контакта; цель — минуты, а не часы.
- Возраст сделки: «красная зона» — старше вашего типового цикла + 30%.
Пороговые значения не универсальны — смотрите на динамику и сравнительные срезы по источникам, менеджерам и сегментам.
Чек-лист данных перед запуском
- Единые этапы воронки (без «экзотических» статусов на один отдел).
- Обязательные поля в карточке клиента и сделки.
- Связка CRM ↔ телефония/почта/мессенджеры настроена.
- Источники лидов отмечаются автоматически или дисциплинированно вручную.
- Доступы: права только на нужные разделы и период.
Что вы получите за 1 день
- Карту воронки с конверсиями по этапам и временем переходов.
- Список 3–5 узких мест с примерами («как звучит ошибка»).
- One-pager «Что правим первым»: задача → владелец → срок → ожидаемый эффект.
- Рекомендации по скриптам и дисциплине в CRM.
