Кейс: внедрение ВЕБОФИС B2B-портала в «Медиана» (стройматериалы) — +29 п.п. онлайн и −72% времени оформления

Клиент: ООО «Медиана», региональный ритейлер строительных материалов с оптовым направлением B2B.
Цель: перевести оптовых клиентов в онлайн, сократить ручные операции и ошибки, ускорить обработку заказов.
Итог за 4 месяца после запуска: доля B2B-заказов через портал выросла с 12% до 41%, среднее время оформления сократилось с 25 до 7 минут, ошибки в заказах — минус 76%.

Исходная ситуация

Оптовые заказы шли через звонки и переписку, прайс-листы расходились по версиям, условия и «контрактные» цены отличались от факта в 1С. Менеджеры тратили время на уточнения остатков, скидок и доставок. Ошибки в артикулах и пересортица приводили к возвратам, дебиторка росла из-за непрозрачности лимитов. Руководству было сложно видеть сквозную воронку и SLA: от заявки до отгрузки.

Подход и архитектура

Мы выбрали коробочное решение «ВЕБОФИС: B2B-портал» и настроили его под специфику стройматериалов: большая номенклатура (≈60 000 SKU), складская сеть, матрицы цен и скидок, кредитные лимиты, частичные отгрузки и разные типы доставки.

Единый источник данных — интеграция с 1С:УТ/ERP для остатков, цен, заказов, статусов и документов (реализации, счета, УПД).
Гибкая модель цен — договорные прайсы, персональные скидки, акции, спец-пакеты (паллеты/контейнеры), авто-пересчёт.
Роли и права — контрагент, закупщик, руководитель (лимиты, маршрутизация утверждений), бухгалтер (документы/счета).
Мобильный интерфейс — быстрый подбор по артикулу/штрих-коду, списки «быстрый заказ», сохранённые корзины и шаблоны.
Доставка — тарификация собственного автопарка и ТК, «доставка по часу», самовывоз с бронированием.

Для ускорения внедрения мы использовали готовые модули портала и докрутили только отраслевые нюансы: упаковки, кратность отгрузки, замены аналогами, подбор комплектов (клей + плитка, смеси + крепёж).

Реализация

Интеграции. Двусторонний обмен с 1С:УТ 11.5/ERP 2.5 (REST + очередь сообщений), синхронизация номенклатуры, характеристик, остатков по складам и резервам, статусы заказов/отгрузок/счетов. ЭДО — Диадок. Онлайн-оплата — эквайринг (счета/предоплаты), отложенный платёж с кредитным лимитом.
Каталог. Иерархия категорий, атрибуты (бренд, ГОСТ/ТУ, фракция, цвет, вес, кратность), фильтры, карточки с фото, упаковками и расходом на м²/м³. Подбор аналогов и комплектов.
Процессы. Создание заказа из шаблонов, согласование у руководителя клиента при превышении лимитов/цен, авто-разделение по складам, частичные отгрузки, уведомления (email/SMS/в портале).
Платежи и документы. Счёт на оплату, онлайн-эквайринг, закрывающие документы в личном кабинете, интеграция с ЭДО.
Роли/права. Уровни доступа для закупщиков, бухгалтерии, руководителей у клиента; у «Медианы» — отдельные роли: продажа, снабжение, логистика, финконтроль.
Производительность. Кеширование каталога и остатков (Redis), очереди на синхронизацию, lazy-загрузка картинок. Нагрузочное тестирование (10k одновременных товаров в выдаче, 300 одновременных сессий).
Отчётность. Дашборды по воронке B2B, среднему чеку, скорости обработки, загрузке колл-центра, просрочке.

Параллельно мы связали портал с CRM, чтобы лиды и сделки жили в одной системе. Если вы развиваете контроль занятости отдела продаж — посмотрите «ВЕБОФИС: Tracking». Для интеллектуальных подсказок и ускорения обработки типовых вопросов подключается блок ИИ (решения на базе AI).

Риски и как мы их сняли

Данные и дубликаты. Провели нормализацию номенклатуры, очистку дублей и «мертвых» SKU; настроили сопоставление характеристик и упаковок.
Производительность каталога. Индексация и кеш, страничная выдача, предварительный прогрев популярных категорий и поисковых запросов.
Стабильность обмена с 1С. Очереди, ретраи, мониторинг интеграций, алерты в Telegram для ИТ-службы.
Менеджерские привычки. Пошаговая методичка, короткие видеоинструкции, KPI на перевод клиентов в портал, «мягкая» мотивация.
Обучение клиентов. Встроенный онбординг, шаблоны заказов, чек-листы закупщика, быстрый поиск по артикулам и аналогам.

Результаты

Доля онлайн-заказов B2B: 12% → 41% за 4 месяца.
Среднее время оформления заказа: 25 мин → 7 мин (−72%).
Ошибки в заказах (артикул/цена): 8,3% → 2,0% (−76%).
Загрузка колл-центра (входящие по B2B): −32% звонков.
Просроченная дебиторка: −15% через 3 месяца (за счёт лимитов и прозрачности статусов).
Повторные покупки (90-дневная когорта): +22%.